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¿Sabes cuál es una estrategia de ventas? La estrategia de ventas es un plan creado por una empresa o un individuo especializado con metas de aumentar los beneficios sobre las ventas de productos y servicios. Imagínese un soldado que va a una guerra sin una estrategia de combate, de modo real, es lo mismo que sucede cuando una empresa no tiene estrategia de ventas.
¿Y entonces, imaginó? Ciertamente, no obtendrá buenos resultados en esta guerra, pudiendo hasta morir. De la misma manera sucede con el vendedor o empresa que no tiene una estrategia de ventas. Difícilmente obtendrá grandes resultados sin tener una estrategia de ventas, y podrá fracasar al principio.
La forma en que los consumidores toman decisiones de hacer compras está en constante cambio, y por eso es importante que usted reevalúe continuamente su estrategia de ventas en su negocio y definir lo que ya no funciona, lo que todavía funciona y los próximos pasos.
Cuando hablamos de ventas directas entonces, es todo muy delicado. Es necesario que la estrategia de ventas esté bien elaborada, para encontrar el equilibrio perfecto entre ser persuasivo, pero no arrogante o irritante.
Además, la competencia y la alta competitividad de los mercados hoy desafía continuamente nuestros objetivos de crecimiento. Esto requiere una planificación cuidadosa, pero con una sólida estrategia de ventas, usted puede entrar en el juego con la certeza de resultados más consistentes y negocios cerrados.
Vamos a mostrar ahora 10 Estrategias de Ventas Ganadoras para cualquier mercado!
# 1 – DEFINA SU MERCADO
Conocer a su cliente es fundamental para tener éxito en la estrategia de ventas. Sepa que usted no va a hacer negocios con todas las personas que existen. La gente no es igual, y el uso del mismo enfoque con todos simplemente no funcionará. Después de tener el mercado definido, cree una lista de posibles clientes. Mapee edad, sexo, intereses, todo lo que pueda. Esta lista debe ser lo suficientemente grande para darle la oportunidad de realmente profundizar y repetir el proceso algunas veces. Una vez que haya entendido el perfil de sus clientes, defina la mejor forma de tratamiento para cada uno de ellos.
Atención: Si su mercado objetivo es muy pequeño, las posibilidades de éxito disminuyen. Es posible que tenga que combinar dos mercados objetivo similares con el fin de aumentar su base de clientes y obtener mayor probabilidad de venta.
Las estrategias de ventas difieren en algunos aspectos dependiendo de la industria en la que actúa, pero no importa lo que usted vende, necesitará determinar el mercado objetivo. Por ejemplo, no tendría sentido para una empresa que vende muñecas invertir en una estrategia de venta de productos en revistas de moda masculina.
Identificar un mercado va más allá de lo obvio. Cosas como los hábitos de localización, los gastos de clientes potenciales, donde frecuentan, nivel de escolaridad, también deben ser establecidas para que la estrategia de ventas sea realizada.
# 2 – DEFINA MÉTODOS
Todas las empresas deben determinar cómo proceder para vender y promover sus productos al desarrollar una estrategia de ventas. Usted necesita definir cuáles serán sus principales métodos para este paso.
¿Cómo se pondrá en contacto con sus clientes? ¿Será a través de e-mail? Por teléfono, oa través del envío de correspondencia postal? Mejor aún: ¿Cuál es el mejor medio de entrar en contacto con cada tipo de cliente?
Si tiene dificultades, intente hacer una lista de todos los enfoques posibles. Si desea avanzar aún más, elabore un diagrama de flujo. Recuerde dejar todo bien organizado y de fácil comprensión. Los métodos deben servir para facilitar, y no dificultar.
Muchas empresas utilizan todos estos métodos y mucho más en su búsqueda para encontrar un potencial cliente cara a cara y crear una relación con él. Cuando esta relación está bien establecida, las posibilidades de fidelizar al cliente son mucho más grandes.
# 3 – ANÁLISIS DE SU TERRITORIO
¿Cuál es el mercado o territorio en el que sus esfuerzos en estrategia de ventas cubrir? En su estrategia de ventas, usted debe definir su mercado geográficamente para empezar.
Puede ser un mercado con actuación sólo en uno o más barrios, puede ser en la ciudad entera, o incluso en todo el territorio nacional.
Lo importante es tener en cuenta donde sus esfuerzos deben enfocarse. Note que no siempre definir una gran área hará que sus negocios vendan más. A veces, definir lugares más específicos harán que su venta sea mucho más volcada al cliente, aumentando así las posibilidades de éxito.
# 4 – CREA UN SENSO DE URGENCIA
Definir un plazo para cerrar el negocio, dará al cliente un incentivo para efectuar una acción. Si se trata de un descuento el algo libre, haga que el cliente que las que ofrece en el momento disponibles en cualquier momento.
En el caso de que se trate de “terrorismo” para que compre listo, significa simplemente tratar de dar un poco de razón extra para tomar la culpa, mostrando que su producto es el adecuado para él en ese momento.
Siempre existirán emociones de ambos lados en una venta, ya veces basta un sentimiento de urgencia para cerrar el negocio.
# 5 – SUPERE OBJECIONES
Prepara la presentación de ventas para enfrentar y superar las objeciones que pueden suceder en relación a tu negocio. Si algo te sorprende, puedes necesitar tiempo para pensar en una solución y, en ese tiempo, acabar perdiendo la confianza del cliente.
Para que la estrategia de ventas esté bien formulada, recomendamos sentarse junto con su equipo de ventas y pedir que cada vendedor levante objeciones que suceder suceder en relación al producto el servicio. De su discurso de ventas y pídales que hagan lo mismo. Juntos, plantean argumentos para cada una de las objeciones levantadas y aprovechen el momento para pedir ayuda en la presentación también. Pida a todos para ser creativos y honestos.
Teniendo un esbozo de problemas previstos y un análisis ponderado de los riesgos y objeciones, usted podrá reducir la resistencia de algunos clientes. Es importante recordar mantener el equilibrio entre superar las objeciones y ser demasiado insistente. Tenga cuidado de no forzar la libertad del cliente.
# 6 – CONOZCA SU COMPETENCIA
Haga su investigación y asegúrese de encontrar algo relevante que la competencia no está haciendo. Muchas veces, este es el mayor punto de venta que usted puede obtener, y eso no debe ser ignorado a la hora de la negociación.
Cualquier estrategia de buenas ventas se construye con la competencia en mente. Una sugerencia legal es saber qué funciona para la competencia y mejorarla a través de la oferta de un producto similar a precios más bajos o la comercialización de un producto similar, pero mejor y mucho más relevante. Independiente de lo que sea, usted necesita encontrar dónde su producto es más ventajoso para el cliente, y necesita ser algo de valor.
Determine qué separa su producto de la competencia. Para conseguir vender a sus clientes, sus representantes de ventas necesitan saber por qué los clientes deben comprar de usted, cuál es la principal diferenciación del producto.
Desarrolle un mensaje de ventas que enfatiza los beneficios de su producto en relación a la competencia y ofrezca un argumento convincente explicando por qué su producto es mejor y debe ser el único que sus clientes deben elegir.
# 7 – ANÁLISIS DE LAS TENDENCIAS DEL MERCADO
Ocasionalmente, los productos salen de moda y necesitan ser actualizados o sustituidos. En otros casos, la economía va a determinar cuánto el consumidor está dispuesto a gastar en un determinado producto.
Entender estos tipos de tendencias es un gran factor en el desarrollo de una estrategia de ventas. La mejor estrategia de ventas es prepararse con antelación para que los productos se vuelvan menos populares o cuando los mercados estén a favor.
Estudia siempre estas tendencias, usa una estrategia más agresiva para cuando tu producto esté en la cima para así conseguir el mayor retorno posible. Cuando el mercado es desfavorable, busque maneras de diferenciar la venta o ofrecer algo más que agregue valor al cliente, y hágalo percibir que aún vale la pena invertir en su oferta.
El mercado siempre se está renovando, y puede que tenga un período de baja hasta que la empresa lanza nuevos productos. Por eso, siempre tenga algunas cartas en la manga para actuar rápido y mantenerse al frente de la competencia.
# 8 – CRIE METAS DE VENTAS
En la estrategia de ventas, las metas deben ser específicas y mensurables, y no algo inalcanzable.
Metas desafiantes, difíciles, pero que en la medida de lo posible motivarán al equipo de ventas a alcanzarla. Sin embargo, las metas fuera de la realidad harán que sus vendedores simplemente desistan de alcanzarla antes de intentarlo.
Se basa en la naturaleza de su producto e intente dividirlos en partes manejables para tener una mejor idea de cómo medir y encontrar los mejores límites.
Por ejemplo, defina una meta de vender 50 unidades en 30 días para los usuarios finales y vender 100 unidades a los minoristas locales en seis meses.
Recuerde también conectar todas estas metas a un objetivo mayor, animar al equipo a alcanzarlo como un todo. Por ejemplo: Hacer la mayor venta total de la historia de la empresa. Objetivos grandes hacen que todos vean una motivación mayor para trabajar en equipo y ayudarse unos a otros.
# 9 – ACTIVIDADES DE VENTAS
El próximo paso de la estrategia de ventas, consiste en cómo usted pretende hacer la venta. Usted puede decir que va a vender directamente al consumidor a través de un sitio web oa través de muestras, por ejemplo.
O esta parte del plan puede incluir actividades como el desarrollo de una nómina para enviar a las tiendas al por menor independientes.
A pesar de parecida a la sugerencia del contacto, existen diferencias sustanciales en esta estrategia. Aquí, hablamos sobre todo lo que engloba el enfoque a su cliente, con materiales tangibles e intangibles. Es importante tener este material bien preparado y saber exactamente lo que hará con él cuando llegue al cliente.
# 10 – HAGA PROSPECCIÓN
Inicie el proceso de prospección del territorio de ventas para encontrar clientes interesados. Trate de alcanzar a todo su público objetivo para determinar quién está interesado en su producto. Puede ser un envío masivo a través de correo normal, un correo electrónico masivo, o anuncios en publicaciones locales.
Lo importante es ponerse en contacto con el cliente. Como usted ya tiene el público objetivo definido, haga una exploración segmentada para hacer que su inversión sea aún más eficiente.
En estas prospecciones, procure recoger el máximo posible de información de su cliente que pueda, de alguna forma, estar relacionada con su producto. De esta manera, usted puede clasificarlos por más o menos interesados y actuar con diferentes formas de enfoque para aumentar su tasa de éxito.
Tenga en cuenta que hoy, el enfoque de venta está cada vez más personalizado. En la estrategia de ventas, conseguir llegar al punto de conocer a cada cliente te da una ventaja competitiva excelente al frente de la competencia.
DÍA BONUS:
Un cliente se siente si usted está siendo sincero durante el proceso de venta. Ya sea por la expresión corporal o con una palabra u otra, de alguna manera él tiene conciencia de ello. En otras palabras, es importante transmitir al cliente que usted se preocupa por él y no sólo con el negocio.
Todo muy calculado puede alejar a la gente. Sin embargo, recuerde que no hay nada mal en estar preparado. No hay problema en aparecer como si estuviera listo para cada pregunta que viene a su manera, simplemente no actúe como si usted no se preocupara por los intereses del cliente. Recuerde que una venta no es algo mecánico, con secuencias de comandos correctas y previsibles.
CONSIDERACIONES FINALES:
El plan estratégico de ventas es un documento extremadamente importante, que merece mucho tiempo y energía para desarrollarse. Se debe ajustar a medida que su empresa evoluciona, nuevos productos o servicios se introducen o con los cambios del mercado.
Acompañe las tasas de éxito de las campañas de prospección y de los contactos fríos realizados. La organización es un factor importante para el éxito en cualquier sector y en las ventas no es diferente.
Mantenga un historial, siempre documente todo, anote lo que dio más resultado y lo que no funcionó y adapte sus estrategias a su mercado. Esto hará que las tendencias de mercado sean aún más claras a la hora de profundizar en el análisis de las mejores estrategias a utilizar.
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